Im B2B-Vertrieb entsteht bei höherpreisigen Produkten häufig schnell eine bekannte Situation: Der Kunde ist grundsätzlich interessiert, empfindet den Kaufpreis jedoch als zu hoch und fragt nach einem Preisnachlass. Für Händler und Hersteller beginnt …
Im B2B-Vertrieb entsteht bei höherpreisigen Produkten häufig schnell eine bekannte Situation: Der Kunde ist grundsätzlich interessiert, empfindet den Kaufpreis jedoch als zu hoch und fragt nach einem Preisnachlass. Für Händler und Hersteller beginnt damit oft eine schwierige Abwägung. Einerseits soll der Auftrag nicht verloren gehen. Andererseits reduziert jeder zusätzliche Rabatt unmittelbar die eigene Marge. Gerade bei Maschinen, Robotik, Automatisierung, IT-Systemen oder anderen investitionsintensiven Produkten …